جادوگری در ارائه‌های استارت‌آپ‌ها (قسمت اول)

زبانه های اولیه

جادوگری در ارائه‌های استارت‌آپ‌ها (قسمت اول)

جادوگری در ارائه‌های استارت‌آپ‌ها (قسمت اول)

در دورانی زندگی می‌کنیم که جادوگری‌ها به حقیقت پیوسته است. اگر در گذشته می‌گفتند که فردی پیدا شده است که با ذهن اجسام را تکان می‌دهد، او را جادوگر معرفی می‌کردند و حتی در دورانی آنها را آتش می‌زدند. اما اگر اکنون چنین حرفی زده می‌شود، همه به دانشگاه MIT و تحقیقات درون آن فکر می‌کنیم که حتی از آن برای درمان افرادی که فلج هستند دست به اقدام زده و از آن در جام جهانی رونمایی کرده است.

شاید بتوان گفت که جادوگران تازه‌کار در این دوران امروزی، ایده‌پردازان و صاحبان استارت‌آپ‌هاست. آنها با ایده‌هایی نوین و در بعضی موارد جادویی و غیرممکن قصد دارند ارزش بیافرینند و انسان‌هایی را از بند سختی‌ها برهانند.

اما این جادوگران تازه‌کار، گاهی وقت‌ها فراموش می‌کنند که در همه موارد باید جادوگر باشند. آنها شاید محصولاتی جادویی می‌آفرینند، با مشتریان و کاربران‌شان تعامل‌های جادویی دارند، حتی سرمایه‌های جادویی نیز دریافت می‌کنند (خوش به حال‌شون)؛ اما در یک مورد جادوگری را فراموش کرده‌اند و آن ارائه‌های آنهاست. برای مثال ارائه pitch آنها تکراری و یکنواخت شده است.

در واقع همواره به کارآفرینان یاد می‌دهند، تذکر می‌دهند، یادآوری می‌کنند، انگیزه می‌دهند که شما باید نوآوری کنید. چیز های جدید خلق کنید و عبارت think out of box را سرلوحه زندگی‌تان قرار دهید. اما متاسفانه در ارائه‌های این تیم‌ها و این کارآفرینان هرگز این think out of box وجود ندارد. همه از یک قالب و کلیشه استفاده می‌کنند. مطمئنا برای سرمایه‌گذار مواردی باید گفته شود. آنها نحوه درآمدزایی و نحوه عملکرد ایده و روزمه اعضای تیم برایشان مهم است، اما بهتر نیست که این تیم‌ها و این کارآفرینان جادوگر، قالب این ارائه کوچک را نیز بشکنند و همان محتوا را در قالبی جدید به سرمایه‌گذار، داور و... ارائه کنند.

دکتر کلانتری‌نژاد از نوآوردگاه BCI همواره خانمی را به یاد دارد که هنگام ارائه pitch به داوران، طوری رفتار می‌کرد که گویا یک بازیگر تئاتر است و به جای آنکه به داوران ارائه دهد، در مقابل دیدگان تماشاچیان یک تئاتر قرار گرفته است و به اجرای زنده می‌پردازد. چنین چیزی را در سومین نوآوردگاه کرمان هم مشاهده کردم. آقایی بالا رفت و با یک صدای عجیب و غریب که به‌نوعی صدای تصادف دو تا ماشین بوده است، توجه همه را به خود جلب کرد و سپس ایده خود را با هیجان عجیبی بیان کرد.

در رویدادهای بسیاری که هم به‌عنوان شرکت‌کننده و هم به‌عنوان منتور بوده‌ام، نحوه ارائه‌های pitch بسیاری را مشاهده کرده‌ام. از طرفی با توجه به تجربیات گذشته‌ام در کارگردانی و نویسندگی و همچنین مطالعات مختلفی که در حوزه مارکتینگ داشته‌ام، تصمیم گرفتم (کتابی که بیشتر نکات را از آن بیان می‌کنم، کتاب ایده عالی مستدام است) که یکسری نکات جادویی برای جادوگران تازه‌کار برای ارائه pitchشان بیان کنم.

البته این نکته‌ها به منزله این نیست که شما با پیروی از آنها می‌توانید به‌طور قطع داروان و سرمایه‌گذاران خود را جذب و سرمایه‌های آنچنانی به استارت‌آپ‌تان تزریق کنید و از داوران بهترین امتیازها را دریافت کنید. در واقع داشتن قد بلند و دست‌های بلند و آمادگی بدنی برای اینکه شما یک والیبالیست شوید، لازم است اما اینها هیچ وقت تعیین‌کننده این نیست که شما حتما بهترین والیبالیست می‌شوید و تیم‌تان قهرمان می‌شود. بالطبع تمرین کردن و عکس‌العمل‌های درست و معقولانه هنگام مسابقه از مهم‌ترین عوامل موفقیت و پیروزی است.

 

  1. ساده باشید، اما جادویی

اولین و مهم‌ترین نکته‌ای که در ارائه‌هایتان باید انجام دهید، این است که ساده باشید و ساده بگویید. تیم‌های بسیاری که وارد رویدادهای نوآوردگاه و استارت‌آپ ویکندها می‌شوند، در همان ابتدا ایده‌ای دارند که جهان‌شمول است و می‌خواهند مانند سوپرمن همه آدم‌ها را نجات دهند. حتی به یاد دارم در استارت‌آپ ویکند رفسنجان  فردی ایده این‌چنینی داد که «سایتی که مشکل همه را از همه نظر حل کند» و جالب‌تر اینکه این ایده توسط سایر شرکت‌کنندگان مقبول بود و همه به آن رای دادند. بی‌شک منتورها به کمک این تیم در سه روز رویداد شتافتند و به آنها یاد دادند که مشتریان خود را کوچک‌تر و دقیق‌تر کنند و به همین روش سایر موارد بوم کسب‌و‌کار را کامل کنند.

حال این را پیشنهاد می‌کنم که هنگام ارائه ساده باشید و البته همانند بوم کسب‌وکار دقیق نیز باشید. ساده بودن بدین معنا نیست که کوچک و خلاصه بگوییم، بلکه ساده بگوییم و این ساده گفتن یعنی مغز مطالب خود را فشرده و حکیمانه سازید.

بهترین ساده‌سازی‌هایی که در همه جوامع وجود دارد، ضرب‌المثل‌ها هستند. در یک جمله، یک مفهوم زیبا و داستانی قرار گرفته است و این ضرب‌المثل‌ها هستند که هزاران سال است همچنان پابرجا هستند؛ ساده‌اند، نهایتا دو جمله هستند، ولی در آنها مفهوم بزرگی قرار گرفته شده است.

به‌عنوان تمرین سعی کنید ایده و استارت‌آپ‌تان را در یک جمله بیان کنید. محمد رشیدی، بنیان‌گذار فرانش هنگامی که منتور رویدادی می‌شود، همیشه زمانی که به سراغ تیم‌ها می‌رود، از آنها می‌خواهد ایده‌شان را در یک جمله معرفی کنند، سپس به آنها کمک می‌کند و اگر تیمی نتواند خود را معرفی کند، به آنها فرصت می‌دهد تا این یک جمله‌ای‌های ساده را بسازند و سپس به کمک‌شان می‌رود. برای مثال فرانش پلتفرم آنلاین ویدئوهای آموزشی است و رستوران شبکه اجتماعی تسترهای غذایی است و...

بی‌شک ایجاد این ساده‌های جادویی کار راحتی نیست و نیاز به مهارت و فکر بسیار دارد، اما فراموش نکنید اولین و مهم‌ترین نکته ارائه‌هایتان همین «ساده‌ها» هستند.

مساله دیگری که در ساده‌سازی وجود دارد، این است که در اولویت‌بندی بی‌رحم باشید. همان‌طور که شما هنگامی که مشتری‌ها و ویژگی‌های ایده‌تان را تعیین می‌کنید، بی‌رحمانه اولویت‌بندی می‌کنید و از آن همه ویژگی تنها یکی را انتخاب و یک مشتری را تعیین می‌کنید، در هنگام ساده‌سازی نیز بی‌رحمانه اولویت‌بندی کنید. قرار نیست شما همه چیز را بگویید. وکیل مدافع‌ها همیشه می‌گویند وقتی شما در دادگاه در مورد 10 نکته صحبت می‌کنید و اگر حتی همه آن نکات خوب باشند، هنگامی که قضات به اتاق هیات منصفه می‌روند، هیچ کدام از آنها را به خاطر نمی‌آورند.

می‌دانم این کار بسیار دردناک است که بین آن همه جمله‌های کلیدی و مهم باید تنها یک یا دو تای آن را انتخاب کنید و نگران می‌شوید که اگر فلان جمله را نگویم کسی متوجه منظورم نمی‌شود، اما این را فراموش نکنید که مشاوران بیل کلینتون برای سخنرانی‌هایش همواره این مساله را به او یادآور می‌شدند که «اگر سه چیز بگویی انگار چیزی نگفته‌ای».

در واقع هیچ وقت این را فراموش نکنید که تنوع و کثرت ویژگی، بر خلاف آنچه به‌نظر می‌رسد خوب نیست. برایتان این مساله را در دو تحقیق صورت‌گرفته، اثبات می‌کنیم. در تحقیق اول در سالن انتظار یک فرودگاه دو مغازه کنار هم را تاسیس می‌کنند.در یکی 19 نوع مربا فروخته می‌شود و در دیگری 9 نوع مربا و این 9 نوع از همان 19 نوع گرفته شده است. ظاهر، قیمت و نحوه برخورد صاحب مغازه‌ها یکسان است. نتیجه بسیار جالب است. همه افراد به مغازه‌ای می‌روند که 19 نوع مربا دارد، زمانی را در آن صرف می‌کنند، اما از آن خارج می‌شوند و به مغازه‌ای می‌روند که 9 نوع مربا دارد و از آن مغازه خرید می‌کنند. با این نتیجه تحقیق متوجه می‌شوید که همواره ویژگی‌های زیاد مناسب نخواهد بود.

در تحقیق دیگر به دانشجویان یک دانشگاه گفته می‌شود که فرض کنید نویسنده محبوب‌تان به دانشگاه آمده است و در یک کنفرانس قرار است صحبت کند و تنها همان روز در شهر و دانشگاه شما حضور دارد. از طرفی فردا شما امتحان دارید و باید به کتابخانه بروید و درس بخوانید. شما چه می‌کنید. نتیجه خیلی دور از ذهن نبود. 21 درصد اعلام کردند که به کتابخانه می‌روند و درس می‌خوانند.

اما کمی این تست را تغییر دادند. این بار سه سوال در مقابل دانشجوها قرار دادند. رفتن به کنفرانس، درس خواندن در کتابخانه، دیدن فیلمی که دوست دارند. نتیجه جالب بود. افرادی که قصد دارند درس بخوانند، به 40 درصد افزایش پیدا کرد و در واقع این بیشترین جواب بود.

حال متوجه می‌شوید گفتن همه چیز در ارائه آنچنان هم جالب نیست. پس «ساده جادویی» ارائه‌هایتان را پیدا کنید و آن را بگویید.

 

  1. همانند یک خبرنگار جنگی باشید

خبرنگارهایی که در جنگ جهانی اول در میدان جنگ وظیفه مخابره اخبار را داشتند، مجبور بودند مهم‌ترین قسمت اخبار را در ابتدا بیان کنند و سپس قسمت بعدی که اهمیت دارد را بگویند و به همین روش ادامه می‌دهند. دلیل این شیوه اطلاع‌رسانی آن است که هر لحظه ممکن بود که هنگام مخابره اخبار تیر غیبی بیاید و خبرنگاران عزیز کشته شوند یا راه‌های ارتباطی قطع شوند. این سبک از مخابره اخبار به «هرم وارونه» تعبیر شد. اما مهم‌تر از هرم وارونه، «لید خبری» است. لید خبری همان اولین و مهم‌ترین قسمت خبری است که در ابتدا بیان می‌شود.

امروزه نه‌تنها خبرنگاران، بلکه صاحبان کسب‌وکارهای مختلف برای معرفی کارشان از این لید خبری استفاده می‌کنند. آنها مهم‌ترین جمله‌ای که قرار است را در مجموعه گفته‌هایشان بیان کنند در همان ابتدا به رخ می‌کشند.

نکته‌ای که بسیار مهم است اینکه این لید خبری حتما نباید از جنس همان مطالب خودمان باشد. ممکن است نتیجه و مفهومی باشد که درون مطلب قرار گرفته است. به این مثال جالب توجه کنید:

در روز دوشنبه یک جلسه مهم در مدرسه برگزار می‌شود و قرار است در آن روز، انجمن اولیا به همراهی معلمان با ریاست آموزش و پرورش صحبتی در باب میزان پیشرفت دانش‌آموزان نخبه در المپیادهای علمی مختلف داشته باشند. در این جلسه قرار است با تعدادی از برندگان المپیادهای گذشته صحبت شود و به آنها حقوق و دستمزدی من‌‌باب آموزش به دانش‌آموزان علاقه‌مند اهدا شود.

حال اگر قرار باشد که این خبر در مدرسه پخش شود، لید خبری چه می‌تواند باشد؟

نخبگان به مدرسه می‌آیند؟ رئیس به مدرسه می‌آید؟ خبری خوش برای المپیادی‌ها؟

خیر! هیچ کدام از اینها نمی‌توانند لید خبری خوبی باشند. لید خبری این است:

دوشنبه مدرسه تعطیل است

به همین نحو در هنگام ارائه pitch سعی کنید در همان ابتدا لید خبری استارت‌آپ و ایده‌تان را بگویید. اگر یک ساعت وقت برای تهیه ارائه pitchتان صرف می‌کنید، نیم‌ساعتی را نیز برای تنظیم تهیه لید خبری به آن اضافه کنید. فراموش نکنید که همین نیم‌ساعت کافی است؛ چرا که اگر بیشتر وقت بگذارید، تهیه آن فرسایشی می‌شود و دچار وسواسی می‌شوید که هیچ سودی برای شما نخواهد داشت و در نهایت هم نخواهید توانست یک لید خبری برای ارائه‌تان تهیه کنید.

اگر بخواهم وارد جزئیات هرم وارونه شوم، آنچنان بحث خاصی نیاز نیست گفته شود؛ زیرا ترتیبی که برای تهیه ارائه pitch داده می‌شود که در ابتدا مشکل گفته شود و... به اندازه کافی از قانون هرم وارونه تبعیت می‌کند، اما با این حال، جای یک لید خبری زیبا همواره خالی است. اگر نتوانستید آن را تهیه کنید، غصه نخورید. تهیه لید خبری از آن کارهای سختی است که هنوز حتی بسیاری از سرویس‌های خبری از تولید آن عاجز هستند.

تا بدین جا دو نکته ابتدایی و مهم جادوگری در ارائه‌های pitch را ذکر کردیم. در ادامه به موارد دیگر اشاره خواهیم کرد.

منتظر نظرات شما هستم. چه موافق و چه مخالف برایم بسیار بسیار ارزشمند است.

دوستدار شما

بهداد مرسلپور


Leave a comment

Filtered HTML

  • آدرس هاي وب سايت و آدرس هاي ايميل بصورت خودكار لينك مي شوند.
  • Shortcodes usage

  • تگ هاي HTML مجاز: <a> <em> <strong> <cite> <blockquote> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>
  • شكستن خطوط و پاراگراف ها بصورت خودكار اعمال مي گردد.

Plain text

  • هيچ تگ HTML مجاز نيست.
  • آدرس هاي وب سايت و آدرس هاي ايميل بصورت خودكار لينك مي شوند.
  • شكستن خطوط و پاراگراف ها بصورت خودكار اعمال مي گردد.
تصویر کد امنیتی
حروفی که در تصویر نمایش داده شده، وارد کنید.