مهم‌ترین استراتژی جذب مشتری و هک رشد (AARRR)

زبانه های اولیه

مهم‌ترین استراتژی جذب مشتری و هک رشد (AARRR)

 

چگونه و به چه شکل با سرعت بسیار زیاد و در مدت کم به رشد استارت آپ خود کمک کنیم؟ AARRR یک استراتژی بسیار مهم در نحوه رشد استارت آپ هاست که توسط دیو مکلر طراحی شده و آشنایی با آن برای استارت‌آپ ها و کسب‌وکار های آنلاین بسیار ضروری است. این استراتژی همان طور که از نامش پیداست دارای 5سطح است که این پنج سطح در کنار هم تمامی چرخه حیات یک کاربر برای استارت آپ شما را پوشش می دهد. تمام استارت آپ‌ها و کسب و کار های موفق چه در داخل کشور و چه در خارج از این استراتژی همواره برای راه‌اندازی کمپین های تجاری و ارتباط مستمر و وفادار سازی مشتریان خود بهره برده‌اند. ما تصمیم داریم برای شما این 5 قسمت را به صورت جداگانه به همراه مثال‌های عملی برای به کاربستن در کسب و کارتان توضیح دهیم.

 

مرحله نخست جذب ( Acquisition )

بازار به خودی خود از حضور شما بی خبر است. چگونه بازار را از خدمت یا محصول خود آگاه می سازید؟ مهم ترین سوالی که هرتیم استارت آپی باید از خود سوال کند:

چگونه می توانم با حداقل هزینه ممکن خدمات خود را به حداکثر تعداد ممکن از بازار هدف نمایش دهم؟

بگذارید این موضوع را با یک مثال بررسی کنیم. امید و محیا باهم یک استارت آپ در زمینه تامین قطعات اسپرت خودرو مانند رینگ و لاستیک های خاص، روکش های خاص صندلی، سیستم های صوتی و ... به صورت آنلاین راه اندازی کردند. این پلتفرم به مشتریان خود اجازه می دهد که به بتوانند قطعات مورد نیاز خودرو خود را با بهترین قیمت خریداری کرده و با معرفی نزدیکترین تعمیرگاه به آنها از هدر رفت انرژی، زمان و پول آنها جلوگیری شود. همچنین با ایجاد تشکل های علاقه مند به خودرو های اسپرت تجربه ای ویژه برای کاربران خود به ارمغان آورد.
اما آنها در ابتدای کار هستند و بجز دوستان، آشنایان و تعداد محدودی از دایره ارتباطی خود نتوانسته اند شخص دیگری را به کسب و کار خود هدایت کنند.

مرحله نخست برای کسب و کار امید و محیا معرفی سایت خود از طریق کانال های ترافیکی با حداقل هزینه ممکن است. اما این کانال های ترافیکی چه هستند؟ چطور باید آنها را پیدا کرد؟

در اینجا ما به 3 کانال بسیار مهم ترافیکی اشاره می کنیم. پیشنهاد می کنم برای آشنایی کامل با کانال های ترافیکی پست زیر را مطالعه کنید.

 

آشنایی بیشتر با 19 کانال ترافیکی برای استارت آپ

 

  • بازاریابی در شبکه های اجتماعی

آشنایی بیشتر با 8 تکنیک جادویی بازاریابی در شبکه های اجتماعی

 

  • بهبود نمایش در موتورهای جستجو

آشنایی  بیشتر با 9 قانون جاودانه برای سئو

 

  • روابط عمومی

آشنایی  بیشتر با 8 راهکار  برای نگارش خبر به سبک یک حرفه‌ای

کانال های ترافیکی راه هایی هستند که توسط آنها خود را در درسترس بازار هدف قرارداده و نظر آنها را برای ورود و بررسی خدمت یا کالای خود جذب می نمایید. لازم است این کانال ها در ابتدا با هزینه بسیار پایین و سرعت بالا تست شوند و در پایان نتیجه میزان جذب مشتری از بازار هدف در هر یک از کانال های مذکور بررسی گردد. پس از بررسی شما می تواند نقشه گنج کوچک خود را پیدا کنید. این نقشه به شما نشان می دهد در کدام یک از کانال های ترافیکی با کمترین هزینه می توانید بیشترین میزان کاربر را جذب کنید.

مرحله دوم فعالسازی ( Activation )

بعد از آنکه امید و محیا برای استارت آپ خود کانال های ترافیکی را به صورت چابک تست کردند متوجه شدند که حجم بازدید کنندگان بر روی سایت شان در حال افزایش است. اما آیا وب‌سایت یا پلتفرم آنها می تواند یک تجربه متفاوت و لذت بخش کاربری به بازدیدکنندگان ارائه دهد؟ آنها چطور با بازدیدکنندگان سایت ارتباطی مستمر خواهند ساخت؟ بطور معمول در بسیاری از سایت ها این مورد یافت می شود:

ایمیل آدرس خود را وارد کنید و برای اولین خرید خود چند درصد تخفیف بگیرید. حالا اگر مشتری  به درک درستی از نوع کالا یا خدمات و مزایای آن نرسد طبعا به دنبال مرحله بعدی نخواهد رفت.

بخش فعالسازی از 2 عنصر مهم سرچشمه می گیرد:

  1. ارتباط لذت بخش و تاثیر گذار با مشتری
  2. دریافت اطلاعات برای تماس مجدد با مشتری

 

برای این رسیدن به این 2 هدف راهکار بسیار گوناگونی وجود دارد. پیشنهاد می کنم برای آشنایی بیشتر  مقالاتی که در حوزه طراحی صفحه فرود و همچنین تجربه کاربری هستند را بررسی کنید. هرچقدر کاربر راحت تر بتواند به هدف خود در یک صفحه فرود دست یابد و اطلاعات بیشتری در زمان کمتری دریافت کند ارتباط سریعتری با خدمات شما برقرار کرده و بیشتر تاثیر می پذیرد. اگر این مورد با موفقیت رخ دهد در مرحله بعد برای رسیدن به منافع خود حاضر می شود اطلاعاتی مانند ایمیل، نام و رمز عبور برای ثبت نام در سایت رو به شما ارائه دهد. اما شاید شما بپرسید اگر کاربر ثبت نام را انجام داده و از صفحه فرود خارج شود این اطلاعات چگونه می تواند برای کسب و کار ما مفید باشد؟

مرحله سوم نگهداری ( Retention )

کسانی که بر روی سایت شما ثبت نام کردند یا با آگاهی و علاقه به سایت شما بر می گردند که مجدد از خدمات شما استفاد ه کنند و با آن بیشتر آشنا شوند و یا با توجه به دلایل متعدد از جمله عدم درک صحیح از خدمات سایت را ترک می کنند. اما در این مرحله ماموریت شماره 3 شما که  بازگرداندن کاربران فعلی به کسب و کار است آغاز می شود. هر کسب و کاری باید همیشه بجز تخفیف و آفرهای جذاب برای مشتریان دلیلی موجه تر برای بازگشت آنها داشته باشد. این دلیل جذاب می تواند مربوط به استراتژی های مصرفی کالا و خدمات و همچنین استراتژی های توسعه محصول وبازار باشد.

راه‌های بسیاری برای نگهداری و بازگرداندن مشتریان به کسب و کار وجود دارد که 3 نوع از کاربردی ترین آنها:

  • بازاریابی با ایمیل و ارسال خبرنامه، پیشنهادات ویژه و مطلاب جذاب و ایمیل های شخصی سازی شده بت هدف ایجاد حس ارزشمندی در مشتریان
  • ارسال پیامک‌های تبلیغاتی اختصاصی و با استراتژی حمایتی و نه تبلیغاتی
  • ارسال پوش ناتفیکیشن برای کسب و کار هایی که دارای انواع اپلیکیشن موبایل هستند

مرحله چهارم معرفی (  Referral )

امید و محیا در ادامه توسعه استراتژی aarrr، متوجه این موضوع شدند که اگر باعث انگیزه ای در مشتریان فعلی برای معرفی خدمات به افراد جدید شوند می توانند در هزینه های بازاریابی صرفه‌جوبی چشم گیری انجام دهند و با سرعت بالایی رشد کنند. مهمترین بخش از از استراتژی 5گانه aarrr  معرفی است. چه عواملی باعث می شوند تا مشتریان فعلی شما، کسب و کار شما رو به اطرافیان خود معرفی کنند؟  سیستم رفرال یا معرفی اینگونه کار می کند که شما با معرفی یک فرد دیگر پیشنهاد یا پیشنهاداتی جذاب دریافت می نمایید. در بسیاری از سیستم ها این پیشنهادات حالت چند مرحله ای دارند. برای مثال با معرفی کردن نفر اول 10% تخفیف، با معرفی کردن نفر دوم 50% و با معرفی کردن نفر سوم یک محصول رایگان یا برای مدتی معین از خدمات به صورت رایگان استفاده می نمایید. سیستم رفرال انواع گوناگونی دارد. این سیستم را می توان با استراتژی های تبلیغاتی سوشیال ترکیب کرده و برای جنجالی شدن آن از چهره های محبوب در فضای مجازی استفاده نمود. اگر 10 نفر از آشنایان خود را به خدمات ما معرفی کنید آنگاه شما یک شب شام میهمان کسب و کار ما با خانم بازیگر خواهید بود و ...

مرحله پنجم درآمد ( Revenue )

حال کسب کار امید و محیا به مرحله جذابی رسیده، آنها اطلاعات 5000 کاربر را در دست دارند. برای تمام راه های ورودی و تبلیغات صفحه فرود مجزا درست کردند، مثلا وقتی به صفحه اینستاگرام آنها میروید و بر روی لینک مربوط کلیک می کنید، صفحه فرود مربوط به کاربرانی که از طریق اینستاگرام وارد شده اند نمایش داده می شود. اما آنها هنوز هیچ درآمدی ندارند؟!  آنها به قدری درگیری توسعه محصول خود شدند که به بحث درآمد توجهی نکردند و  با این اوصاف سهمی هم از بازار ندارند. اما در این مواقع چه کار باید کرد؟

چه کسانی در یک استارت آپ یا تیمی 3 نفره تا یک شرکت با 1000 کارمند مسئول درآمد و فروش هستند؟

پاسخ این سوال مهم : همه

بلی، همه در یک استارت آپ یا یک شرکت چند ملیتی مسئول درآمد و فروش شرکت هستند و تمامی فعالیت ها باید همواره در این راستا باشد. در مباحث مربوط به MVP این مورد کاملا محسوس هست و در همه شرایط حداقل در آمد از ضروریات محسوب می شود.

هر کسب و کاری از زمان راه اندازی باید به صورت روزانه، هفتگی و ماهانه درآمد خود را ثبت کند و همواره بررسی های لازم بر عوامل گوناگون که موجب کاهش یا افزایش سطح درآمد می شود انجام دهد. برای مثال کسب و کارهایی در روز های پایانی هفته با کاهش چشم گیر درآمد روبرو می شوند که این موضوع را با افزایش سطح تبلیغات یا یک پیشنهاد ویژه برای مشتریان فعلی می توانند بهبود ببخشند.

نویسنده و گردآورنده: امید پیردهی


Leave a comment

Filtered HTML

  • آدرس هاي وب سايت و آدرس هاي ايميل بصورت خودكار لينك مي شوند.
  • Shortcodes usage

  • تگ هاي HTML مجاز: <a> <em> <strong> <cite> <blockquote> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>
  • شكستن خطوط و پاراگراف ها بصورت خودكار اعمال مي گردد.

Plain text

  • هيچ تگ HTML مجاز نيست.
  • آدرس هاي وب سايت و آدرس هاي ايميل بصورت خودكار لينك مي شوند.
  • شكستن خطوط و پاراگراف ها بصورت خودكار اعمال مي گردد.
تصویر کد امنیتی
حروفی که در تصویر نمایش داده شده، وارد کنید.