آمیخته بازاریابی چابک برای استارت‌آپ‌ها

زبانه های اولیه

آمیخته بازاریابی چابک برای استارت‌آپ‌ها

هنگامی که شروع به نگارش یک طرح کسب‌وکار برای استارت آپ خود می‌کنید بطور نا خواسته مدل آمیخته به ذهن شما می آید. همان 4P قدیمی که عبارت بود از محصول ، قیمت، مکان ارائه و تبلیغات. اما مدت ها از ارائه این متد می‌گذرد. سوال مهم این است که آیا این آمیخته بازار برای استارت آپ ها که نیازمند رسیدن به نتایج ملموس با سرعت بالا هستند مناسب است؟ در فضای مجازی و جهان دیجیتال داستان متفاوت است و زمان آن رسیده که کسب‌وکار های نوپا در راستای چابک سازی بیش از پیش تغییراتی در آمیخته بازار ایجاد کنند اما لازم نیست آنرا بطور کامل تغییر دهند.

با بررسی تجربه بسیاری از فعالان حوزه استارت‌‌آپ در اقصی نقاط جهان می‌توان به این نتیجه رسید که آمیخته بازار یا همان مارکتینگ میکس، برای استارت‌آپ‌ها بطور جذابی فرآوری شده و تغییر یافته، اما یک موضوع بسیار مهم است که تاکنون ساختار شفافی برای آن ارائه نشده. اگرچه شناخت مبانی بازاریابی ضروری است اما بهبود آن در راستای چابک‌سازی به معنای آسیب زدن به مبانی نیست. اگر شما از آمیخته قدیمی خسته شده‌اید به دنبال چابکسازی آن هستید. خوب این هم شما و این 4V. این آمیخته برگرفته از اعتبار(Validity)، کارایی (Viability) ، شفافیت (Visibility)، انرژی (Vitality) هستند.

 

اعتبار (VALIDITY)

تقریبا همه با متد لین استارت‌آپ آشنایی داریم یا در دورترین حالت حداقل اسم این متد رو شنیده‌ایم و می دانیم اعتبارسنجی بازار (Market validation) چه نقش موثری در موفقیت یک استارت‌آپ دارد. به نظر من، در سطح یک استارت‌آپ، هر آنچه که مشتری شما از محصول یا خدمت شما بخواهد در دل خود یک سوال بسیار مهم نهفته دارد که شما باید آنرا کشف کنید و از آن آگاه شوید. در این مرحله، مهم ترین دقدقه شما باید جزئیات مربوط به خدمت یا محصول شما باشد. چه احساسی را انتقال می دهد؟ چگونه بنظر می رسد و حتی نام محصول که به اشتباه در ابتدا در بسیاری از موارد اصلا به توجه نمی‌شود. در همین راستا سوالات مهمی وجود دارد که به آن می‌پردازیم.

  • چه کسانی به راه حل من برای حل این مشکل علاقه‌مندند؟
  • بطور دقیق مشتریان بلقوه شما چه کسانی هستند؟ (ٍEarly adopter)
  • آیا این مشکل پیش از این حل شده است؟ چرا راه حل من از راه حل‌های پیشین بهتر است؟
  • رقبای شما در راستای حل این مشکل دقیقا چه کسانی هستند؟
  • رقبای شما چه سهمی از بازار را در دست دارند؟
  • خدمات یا محصول چه ویژگی خاصی دارد که می توانید به واسطه آن سهم بازار را بدست آورید؟
  • چگونه ویژگی‌های محصول یا خدمات خود را ارزیابی می‌کنید؟

 

کارایی (VIABILITY)

بعد از بررسی اعتبار نوبت به ارزیابی میزان کارایی و ارزش خدمت یا محصول شما می‌رسد.در این مرحله لازم است شما اطلاعات بیشتری در مورد هزینه توسعه محصول و خدمات، نحوه قیمت گذاری، هزینه مورد نیاز بابت جذب هر مشتری داشته باشید. هرچقدر این اطلاعات بیشتر و دقیق‌تر باشد می‌توان فرضیات دقیقتری از میزان ارزش و کارایی خدمت یا محصول در نظر گرفت. اگر ایده خاصی برای بدست آوردن این اطلاعات ندارید سوالات زیر می توانند راهنمای شما برای یافتن این اطلاعات باشند

  • بیشترین وب‌سایت‌ها یا مکان هایی کاربران در آن ثبت نام کرده اند کجاست؟ اگر قرار باشد مخاطبان  آن سایت آنها را به عنوان بازار هدف خود فرض کنید، اندازه بازار تجارت شما قابل قبول است؟
  • آیا راه حل شما قابل مقیاس‌پذیر(Scalable)؟  آیا این مقیاس پذیری دارای صرفه اقتصادی است؟

 

شفافیت (VISIBILITY)

وقتی در مورد شفافیت صحبت می کنیم منظورمان عمق دیدگاه شما از برنامه توسعه است. برای دیجیتال مارکتینگ خود چه برنامه ای دارید؟ جایگاه تجارت خود را در یک تا پنج سال آینده به چه صورت میبینید؟ آیا فرضیات شما بر اساس حدس و گمان است یا یک استراتژی مکتوب بر پایه‌ی اطلاعات از جایگاه فعلی و صنعت خود دارید؟ در این مورد سوالاتی وجود دارد که می تواند راه‌گشای شما در بدست آوردن شفافیت بیشتر دارد.

  • مدل درآمدی خود را بر چه اساس انتخاب نموده اید؟ آیا در مورد مدل درآمدی خود اطلاعات کافی دارید؟ چه مدل های درآمدی می توانند جایگزین مدل درآمدی فعلی شما باشند؟ چه نقاط قوت و ضعفی بین مدل های درآمدی گوناگون در کسب و کار شما وجود دارد؟ آیا امکان ترکیب چند مدل درآمدی با هم را دارید؟
  • با توجه به مدل درآمدی انتخابی، این مدل درآمدی کدام دسته از اجتماع است؟ چه برنامه ای برای سنجش و اطمینان از اینکه مدل درآمدی شما همخوان با بازار هدف است دارید؟
  • آیا تاکنون توانسته اید خدمت یا محصول خود را بفروشید؟ فروش خود را از طریق چه کانال هایی انجام دادید؟ چگونه خدمت یا محصول خود را مجدد به مشتری خود می فروشید؟ آیا برنامه ای برای ارتباط موثر با مشتریان خود برای فروش منظم دارید؟ برای این کار از چه ابزارهایی استفاده می کنید؟

 

انرژی (VITALITY)

اینکه استارت‌آپ شما به چه صورت می‌خواهد رشد کند، در این مورد اهمیت چندانی ندارد. مهم نیست سرمایه رشد خود را خودتان تأمین می‌کنید یا سرمایه لازم را از سرمایه‌گذاران می‌گیرید. در هر صورت بنیان‌گذاران یک استارت‌آپ باید دارای یک انرژی تمام‌نشدنی برای پیشرفت در کار باشند و این  انرژی نباید وابسته به عوامل خارجی باشد. در آمیخته بازاری که در علم بازاریابی به عنوان 4p می‌شناسیم این مورد جایگاهی ندارد چون این بحث به سیاست‌های منابع انسانی آن سازمان مربوط می‌شود و افراد با توجه به فضا و امکانات سازمان و حقوقی که دریافت می‌کنند برای سازمان خود انرژی می‌گذارند. اما این موضوع در استارت آپ کاملاً متفاوت است و انرژی بنیانگذاران باید از بینش آنها تأمین شود نه عوامل خارجی. هرچقدر این انرژی در بیشتر باشد به‌طور طبیعی تأثیر ملموس در روند بازاریابی استارت آپ خواهد گذاشت.

 

 

نویسنده و گردآورنده: امید پیردهی

 

منابع:

ScienceDirect.com - Dr. B.R. Londhe
Marketing Combination Theory - Cui Jia, Cao Xiaobing


Leave a comment

Filtered HTML

  • آدرس هاي وب سايت و آدرس هاي ايميل بصورت خودكار لينك مي شوند.
  • Shortcodes usage

  • تگ هاي HTML مجاز: <a> <em> <strong> <cite> <blockquote> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>
  • شكستن خطوط و پاراگراف ها بصورت خودكار اعمال مي گردد.

Plain text

  • هيچ تگ HTML مجاز نيست.
  • آدرس هاي وب سايت و آدرس هاي ايميل بصورت خودكار لينك مي شوند.
  • شكستن خطوط و پاراگراف ها بصورت خودكار اعمال مي گردد.
تصویر کد امنیتی
حروفی که در تصویر نمایش داده شده، وارد کنید.