جادوگری در ارائه های استارت آپ ها ( قسمت دوم )

زبانه های اولیه

جادوگری در ارائه های استارت آپ ها ( قسمت دوم )

امیدوارم که مطلب قبل برایتان مفید بوده. در ادامه سایر موراد جادوگری در ارائه ی استارت آپ ها را خواهیم گفت

  1. غیرمنتظره باشید

در واقع این مورد نزدیک ترین موردی است که به جادوگری نزدیک است. وقتی شما ارائه تان غیر منتظره باشد، شنوندگان خود را جادو کردید.

در همه ی رویدادهایی که شرکت کرده ام یک مورد جالب را همیشه می بینم . این است که داوران در هنگام ارائه ی تیم ها، در حال چک کردن گوشی شان هستند. یک سر به تلگرام میزنند و نگاهی هم به اینستاگرام فلان بازیگر می اندازند که در رابطه با فلان قضیه چه گفته است و چه موضعی گرفته است. چرا این اتفاق همیشه رخ می دهد. و تجربه به من نشان داده است که هر چه داور باتجربه تر باشد بیشتر در اینستاگرام لایک می کند. ( اگر منتور باشم، که پشت سر داوران می نشینم، زمانی هم که شرکت کننده بودم، دوست داشتم از چهره ی داوران میزان وخیم بودن شرایط را نسبت به ارائه ی خودم یا سایر ارائه ها بسنجم )  البته با این حرف قصد ندارم به داروان بی احترامی کنم، چرا که آن ها کاملا می دانند که فرد مقابل شان چه می گوید و چه چیزی قرار است بگوید.

مطمئنا متوجه شدید که مقصر خود ارائه دهندگان هستند. همه در ابتدا سلام می کنند، خسته نباشید می گویند. ارائه شان را با جمله‌ی « مطمئنا برای شما پیش اومده که . . . » و از این قبیل جملات آغاز می کنند که در واقع سعی می کنند مشکلی که قرار است با استارت آپ شان حل کنند در داوران و سایر شنودگان القا کنند. اما میتوان گفت کمتر از 1 درصد شنوندگان این مشکل را در خود احساس می کنند.

دلیلش یکنواختی صحبت هاست. هیچ گاه فراموش نمی کنم در سومین نواوردگاه کرمان، وقتی آن آقا بالا آمد و با یک صدای تصادف که از خودش در آورد، چگونه توجه ی همه را به خود جلب کرد. همه ی سر ها به سمت او چرخید و صفحه ی همه ی گوشی ها برای مدتی خاموش شد. او این یکنواختی را کنار زده بود

آمار نشان میدهد که هنگامی که مهمان دار هواپیما در حال اعلام نکات اولیه است ( هرچند که این نکات بسیار حیاتی تر از نکاتی است که در استارت آپ ها گفته می شود )، کمتر از 10 درصد به او گوش می دهند. دلیلش یکنواختی است.

اما چگونه باید غیر منتظره بود؟ آیا با یک صدای عجیب و غریب می توان جادویی عمل کرد؟ مطمئنا جواب خیر است .

 

  • جلب توجه کنید

اولین کاری که برای غیر منتظره بودن می توان انجام است که موقعیت را بسنجنید. ببینید که شنوده قصد دارد چه چیزی را بشنود. می خواد از شما جمله ی « مطمئنا برای شما پیش اومده که . . . » را بشنود؟ میخواهد از شما صدای ترمز ماشین را بشنود؟ پس بر خلاف آن عمل کنید. در واقع کلید غیر منتظره بودن ایجاد شکاف است . در ذهن شنونده شکاف ایجاد کنید. در واقع مغز ما به گونه ای است که با زیرکی خاصی از تغییرات آگاه می شود. حتی اگر این تغییرات بسیار جزئی باشد

همواره در سر کلاس های طراحی UI به شاگردانم می گویم هرشکلی را که رسم می کنید، لبه های آن را نرم کنید و سعی کنید تیز و به عبارتی دیگر sharp نباشد. دلیلش این است که بیننده و کاربر شما این لبه ی تیز را می بیند و از آن بیزار است. شما اگر لبه ی آن را نرم کنید هیچ وقت به آن توجه نخواهد کرد اما لبه ی تیز را خوب می بیند و کار شما را کنار خواهد گذاشت. حتی اگر این نرم کردن لبه به اندازه ی یک پیکسل باشد آن را انجام دهید. حتی طراحان یک جمله ای دارند این است که « خدا در جزئیات است »

پس جزئیات را در ارائه تان تغییر دهید، هر چند که این جزئیات ریز باشد. البته حواس تان هم به این باشد که آنقدر درگیر جزئیات نشود که از اصل ماجرا غافل شوید.

از بهترین مثال هایی که می توان گفت، رادیوی جیبی سونی بود. سونی شرکتی بود که آن چنان قدرت نداشت و محصول قبلی اش که پلوپز برقی در بازار موفق نبوده. مدیران سونی درصدد این برآمدند که یک رادیویی جیبی بسازند. در آن موقع که چنین حرفی زده شد همه تعجب می کردند و از خود می پرسیدند که مگر چنین چیزی می شود. رادیو یک وسلیه ی بزرگ است که بر روی میز قرار می گیرد. حال چگونه قرار است در جیب قرار گیرد. سونی با ساخت این رادیو توانست موفقیت چشم گیری در بازار به دست آورد و بعد از آن می توان گفت که سونی ، سونی شد. مسئله ای که وجود دارد این است که تکنولوژی ساخت ترانزیستور ها ارتقا یافته بود و سونی آن چنان کار خاصی نکرد. رادیو را با ترانزیستور جدید ساخت. آن ها این مسئله را غیر منتظره کردند وقتی اعلام می کرد که رادیو های جیبی می شوند. کسی انتظار شنیدن این را نداشت. یک شکاف خوب در ذهن مردم ایجاد شده بود.

  • شنونده را به چالش دعوت کنید

مطمئنا تبلیغ « پاک یادت نره » را همه به یاد داریم با آن ضربدری که همه جا قرار می داد. شاید بتوان گفت ماندگارترین تبلیغ بستنی پاک این بود که  گوینده با هیجان اعلام کرد: اولی ها، دومی ها، سومی ها، پیش دانشگاهی ها، دانشجویان، پشت کنکوری ها، اساتید دانشگاه، دکتر ها . . .  پاک یادتون نره » به همین سادگی. هیچ کار گرافیکی خاصی نیز این تبلیغ نداشت. تنها بر روی صفحه این کلمات نمایش داده میشد. و هیچ وقت فراموش نمی کنم که هرکس این تبلیغ را برای اولین تماشا کرد، چقدر خندید و قهقه ها سر داد. دلیلش چه بود. تنها دلیل این کار این بود که بیننده را به چالش دعوت کرده بود.

چه چالشی؟ پیش بینی کردن

در آن زمان موسسات قلم چی و ... همواره تبلیغات شان را با این سبک بیان آغاز می کردند. که اولی ها، دومی ها و ... بسته های قلم چی را بخرید یا کتاب های قلم چی را مطالعه کنید و یا دوره جدید آزمون هایمان آغاز شده است، ثبت نام کنید. بستنی پاک نیز از این مسئله به خوبی استفاده کرد. وقتی در ابتدا با همان لحن و همان هیجان بیان می کرد که اولی ها و ... در واقع بیننده را به پیش بینی کردن دعوت کرد. ذهن همه به آن سمت رفت که این باید تبلیغ یکی از همین موسسات کمک آموزشی باشد. اما وقتی نام اساتید و دکتر ها را به لیست اضافه کرد کنجکاوی همه برانگیخته میشد که این چه موسسه ای است که می خواد با دکتر ها همکاری کند و وقتی به این لیست اسامی بیشتر می افزود کنجکاوی بیشتر میشد و تنها با گفتن جمله ی ساده « پاک یادت نره » تبلیغ غیر منتظره ای را ایجاد کرد که بیننده ها از آن لذت می بردند

شما هم از همین روش استفاده کنید. شنونده تان را به چالش پیش بینی کردن دعوت کنید. اجازه بدهید در مورد ارائه ی شما، ایده شما و ... پیش بینی کند اما در آخر این روند فکری شنونده را برهم بزنید و پیش بینی او را اشتباه از آب در آورید. بدین گونه ارائه ی شما غیر منتظره خواهد بود

  • در دانش شنونده شکاف ایجاد کنید

یکی از اساتید دانشگاه ما همواره کلاس خود را با یک سوال عجیب و غریب آغاز می کرد. آن را بر روی تخته می نوشت. سوال شدیدا عجیب و غریب بود یا در موارد بسیار بزرگ بود و نمی شد یک جواب ساده به آن داد. حتی به یاد دارم یک بار یک مربع بر روی تخته کشید و گفت این آی سی چیست. شدیدا سوال غیر منطقی بود. او در دانش ما شکاف ایجاد کرده بود

و وقتی شروع به درس دادن می کرد همه به گفته هایش گوش میدادیم که چگونه می خواهد از روی یک مربع ساده تشخیص دهد که این چجوری آی سی هست. ( البته نا گفته نماند که بعضی وقت ها نیز همه را می پیچاند و اصلا برای بعضی سوال هایش جوابی وجود نداشت )

او با این سوال و ایجاد شکاف در دانش، یک روز غیرمنتظره را رقم می زد و همه ما برای پر کردن آن شکاف ایجاد شده در دانش مان با تمام وجود به درس هایش گوش میدادیم که بدانیم چگونه باید آن شکاف را پر کنیم .

البته تیم استارت آپی را دیدم که ارائه اش را با این جمله آغاز کرد « اگر فلان اتفاق برای شما رخ دهد چکار خواهید کرد . . .» این مسئله کمی شکاف در ذهن ایجاد خواهد کرد اما به اندازه ی کافی قوی نیست.

یکی دیگر از راه های مناسب برای ایجاد شکاف در دانش، افزایش دانش شنوده است. اگر شما فردی باشید که نام تک تک بازیکان تیم ملی ایتالیا را می دانید و خبر دار شوید بازیکن جدیدی به آن اضافه شده است، تلاش خود را خواهید کرد که نام او را پیدا کنید اما فرض کنید نام تنها دو بازیکن از تیم ملی انگلیس را میدانید. آیا به سراغ آن میروید که نام بازیکن های دیگر را بدانید. به نظر می آید که جواب خیر است، به این دلیل که شما دانشی نسبت به آن ندارید و قصدی هم ندارید که بدانید.

مثال جالبی را در کشور خودمان داریم که با چاشنی خرافات و شکست همراه است. غیاث الدین جمشید کاشانی، منجم و ریاضی دان ایرانی، وقتی زمان خورشید گرفتگی بعدی را محاسبه کرد، عده ای بسیاری می گفتند که نباید در کار خدا دخالت کرد و او را گناهکار می دانستند و این در حالی بود که سال های بسیار قبل امثال اقلیدس و افلاطون و سایر منجمان یونانی زمان خورشیدگرفتگی های بعدی را پیش بینی کرده بودند. جمشید کاشانی به این مسئله دست یافته بود که محاسبات این منجمان یونانی اشتباه است و روابط جدیدی برای محاسبه ی خورشید گرفتگی به دست آورده بود. اما او در جامعه ای قرار داشت که نسبت به این مسائل آشنایی نداشتند و چون پیش زمینه ی خرافات هم دامن گیرشان شده بود کشف این روابط که حتی مایه افتخار ایران است را به پای دخالت در کار خداوند می دانستند. دردناک است . نه ؟

بنابراین اگر شما در استارت آپ تان محصول جدیدی با فرمولاسیون جدیدی کشف کرده اید آن را به راحتی ارائه نکنید. اگر مشتریان شما افرادی هستند که تا به حال هیچ کسی بر روی آن ها دست نگذاشته است. در ابتدا دانش شنونده ی خود را نسبت به مسائلی افزایش دهید و سپس کار خود را ارائه دهید.

اگر نمیتوانید « ساده های جادویی » ارائه تان را تهیه کنید. اگر نمی توانید لید خبری آن را پیدا کنید . اگر نمی توانید از سایر موارد دیگری که در آینده خواهم گفت استفاده کنید. طوری نیست. فدای سرتان. اما همیشه غیر منتظره باشید. این ساده ترین کاری است که می توان برای جادویی کردن ارائه های تان انجام دهید.

منتظر نظرات شما هستم

دوستدار شما

بهداد مرسلپور


Leave a comment

Filtered HTML

  • آدرس هاي وب سايت و آدرس هاي ايميل بصورت خودكار لينك مي شوند.
  • Shortcodes usage

  • تگ هاي HTML مجاز: <a> <em> <strong> <cite> <blockquote> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>
  • شكستن خطوط و پاراگراف ها بصورت خودكار اعمال مي گردد.

Plain text

  • هيچ تگ HTML مجاز نيست.
  • آدرس هاي وب سايت و آدرس هاي ايميل بصورت خودكار لينك مي شوند.
  • شكستن خطوط و پاراگراف ها بصورت خودكار اعمال مي گردد.
تصویر کد امنیتی
حروفی که در تصویر نمایش داده شده، وارد کنید.